أفاد عقاريون بأن بعض المطورين العقاريين يحمّلون نفقات «التسويق» لمشروعاتهم على المشتري النهائي، وذلك ضمن سياسة التسعير للمنتج العقاري.
وأشاروا في تصريحات لـ«الإمارات اليوم»، إلى أن الغالبية العظمى من المطورين لا تفعل ذلك، لافتين إلى أن معظم ميزانية التسويق لعدد من المطورين، تذهب لمصلحة مؤثري ونجوم «السوشيال ميديا».
ولفتوا إلى أن المطور الجيد لا يتحمل التكلفة الدعائية لمشروعه، ولا يحملها على المنتج العقاري، وإنما يقتطعها من أرباحه.
نفقات التسويق
وتفصيلاً، قال الرئيس التنفيذي لشركة «إيليو العقارية»، زاهي قشوع، إن «بعض المطورين العقاريين يحمّلون نفقات التسويق لمشروعاتهم، على المستهلك النهائي، وتذهب معظم الميزانية لمشاهير السوشيال ميديا».
وأضاف قشوع، أن «التسويق عنصر أساسي لبيع أي منتج، ولاسيما العقار الذي تختلف فئاته بين السكني العادي أو المتوسط، والفاخر»، لافتاً إلى أن المطور الجيد، هو الذي يحاول تخفيف نفقات التسويق، بحيث ينعكس ذلك على قيمة الوحدة السكنية.
وذكر الرئيس التنفيذي لشركة «الأندلس كورت يارد» للتطوير العقاري، صالح طباخ، أن الاستعانة بمشاهير السوشيال ميديا لاستعراض العقارات، يعتبر ترويجاً للمنتج، وهذا يختلف عن التسويق العقاري المتعارف عليه.
وأضاف طباخ، أن هناك فرقاً بين التسويق العقاري، الذي له أساسياته وقواعده، والترويج وله أساسياته أيضاً، لكن كلاً منهما تصاحبه تكاليف، تحمّلها الشركة للأسعار النهائية للمشروع.
وأوضح أن الشركات يجب أن تنتهج سياسات مالية حصيفة، فتوجه هذه الأموال في محلها، وتحاول تحقيق المردود الجيد للتسويق بتكلفة منخفضة، بحيث تكون القيمة التي يتحمّلها الزبون منخفضة جداً، وذلك عند توزيع إجمالي القيمة على كل الوحدات في المشروع.
قيمة المشروع
من جانبها، قالت مديرة العلاقات العامة للمبيعات في شركة «بيس هوم للتطوير العقاري»، أسماء موافقي، إن «ارتفاع قيمة المشروع العقاري، قد ينعكس على ارتفاع قيمة تكاليف التسويق».
وذكرت موافقي، أن التسويق أحد أساسيات الترويج للعقار، سواء من قبل المالك أو المسوّق عبر عرض إعلاني موجه للفئات الباحثة عن شراء أو استئجار عقارٍ ما، موضحة أن المصداقية في الدعاية من شأنها جذب العملاء مباشرة.
وأشارت إلى أن دراسة الجدوى التي تعدها الشركات العقارية، قبل إطلاق المشاريع، تتضمن تكاليف الدعاية والفئات المستهدف جذبها، لافتة إلى أن الشركة تستهدف من وراء هذه الدعاية بناء الثقة والسمعة داخل السوق، والتي تتعزز بالتزامها في التسليمات والجودة المعلن عنها والمتفق عليها وقت التعاقد.
المطور العقاري
بدوره، قال رئيس مجلس إدارة شركة «الوليد الاستثمارية»، محمد المطوع، إن «تكلفة التسويق تقع على المطور العقاري، وليس المستهلك، وذلك لأن الأمر عرض وطلب»، مشيراً إلى أن المطور يتابع أسعار السوق، ويرى بأي طريقة يعرض المنتج الموجود لديه.
وأضاف المطوع أن بعض المطورين يحتاجون إلى دعاية قوية، وبعضهم الآخر منتجاته لا تحتاج أي دعاية، وفي النهاية فإن الأمر يخضع لسياسة العرض والطلب، وكل منطقة لها سعرها التقريبي.
وأكد أنه إذا لم يكن هناك طلب فلا فائدة من التسويق، موضحاً أن التسويق القوي يكون للمشاريع القوية ذات الأسعار العالية.
من جانبه، قال المدير العام في «شركة عوض قرقاش للعقارات»، رعد رمضان، إن «المشتري ليس له دخل بالتسويق، حيث إن التسويق يكون على عاتق المطورين، ويعتمد المطور طريقة التسويق التي تتم عن طريق الإعلانات بالصحف، أو الشوارع، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو إعلانات بالتلفزيون، وهذا كله يعتمد على المطور، وكم يضع من تكلفة فيما يخص التسويق».
وأضاف رمضان أن المستهلك النهائي ليس له علاقة بالتسويق، فهو يشتري العقار من خلال معرفته بالإعلان، موضحاً أن السوق العقارية فيها زخم كبير، ومستقبل العقار واعد، وأي مشروع يتم طرحه يُباع بسرعة قياسية.
من جهته، قال مؤسس ومدير شركة «الليوان الملكي» للعقارات، محمد أبوحارب: «هناك فئتان تسوقان للعقارات، هما فئة المطورين العقاريين، وهم أصحاب العقار، ولهم فريق تسويق متخصص، وميزانية في التسويق العقاري بما تحمله كلمة التسويق من معانٍ، سواء من خلال التسويق الرقمي ومواقع التواصل الاجتماعي أو غيره من طرق التسويق».
وأضاف أبوحارب أن الفئة الأخرى التي تسوق للعقارات، هي فئة الوسطاء العقاريين، وأيضاً هناك مسوقون عقاريون يقومون بتسويق العقار.
وأوضح أن هناك طرقاً أخرى للتسويق من خلال المؤثرين الاجتماعيين، حيث يتم التسويق من خلال مقابل مادي يتفق عليه الطرفان.
ولفت إلى أن التكلفة تكون مشتركة بين المطور، وهناك تكاليف يتحملها المستهلك النهائي أيضاً، لكن تتم إضافتها إلى سعر العقار، وفي بعض الأحيان نرى ارتفاع أسعار العقارات، وذلك لأنها أضيفت إليها أسعار التسويق.
وأفاد الخبير العقاري رئيس مجلس إدارة شركة «دبليو كابيتال» للوساطة العقارية، وليد الزرعوني، بأن «أحد أسباب ارتفاع أسعار العقارات هو تكلفة الحملات الإعلانية التي يقوم بها المطورون للمشاريع العقارية»، موضحاً أن «هذه التكلفة يضعها المطور على سعر العقار، ويدفعها المستثمر أو المشتري». وأوضح أن على المطور أن يقوم بالحملات الإعلانية، لكن بشيء معقول، بحيث لا يزيد سعر العقار، وألا تكون الحملة الإعلانية على المستثمر العقاري.
وأضاف الزرعوني أن على المطور العقاري أن يقدم أسعاراً منافسة للعقار، بحيث يستفيد المستثمر، ويحقق أرباحاً لضمان استمرارية عمل المستثمر معه، وعدم خسارته.
من جهته، قال خبير التسويق العقاري، علاء مسعود، إن «الاستشاري يقدم دراسة للمشروع حول التكلفة، ولابد أن تكون هناك من 2 إلى 3% لعملية التسويق، وبعض المطورين يرفعها إلى 5% من القيمة الإجمالية للمشروع».
وأضاف مسعود أنه يجب الإشارة إلى الوسطاء العقاريين الذين يأخذون عملية التسويق على عاتقهم، لأن المطور في الفترة الأخيرة أصبح يدفع عمولات مرتفعة، وذلك لأن الوسيط العقاري يضخ إعلانات ومساحات إعلانية للترويج للمشروع نفسه.
وقال الرئيس التنفيذي لشركة «ستراتوم» لإدارة العقارات، سعيد عبدالله الفهيم، إن العديد من المطورين يضعون نسبة 3% من قيمة العقار في التسويق، موضحاً أنه إذا لم يتم تحقيق مبيعات للعقار يضعون نسبة 5% أو أكثر من ذلك، وعادة ما تراوح بين 2 و3% في التسويق.
مشروع عقاري
قال المدير الإداري لشركة «هاربور العقارية»، مهند الوادية، إنه «كلما زادت الحملة التسويقية، ارتفعت تكلفة المشروع، وهي جزء لا يتجزأ من أي مشروع عقاري»، مشيراً إلى أن المطور يضطر إلى رفع السعر حتى لا يتحمل هو فرق التكلفة، والحملات التسويقية تكون جزءاً من التكلفة الإجمالية للمشروع.
وأوضح الوادية أن المشتري النهائي هو من يدفع هذه التكلفة، لكن هناك العديد من المطورين يعملون على جبهتين، حيث تتمثل الجبهة الأولى في تطوير اسمهم التجاري، وسمعتهم، أي بناء الاسم التجاري وثقة الناس فيه، أما الجزء الثاني فيتمثل في الترويج للمشروع المطروح، وتسويقه من خلال الحملات الإعلامية والترويجية.
وأكد المدير الإداري لشركة «هاربور العقارية»، أنه يحدث أحياناً إسراف في التسويق، حيث يتم استغلال بعض المطورين وعمل حملات إعلانية وترويجية مبالغ فيها، دون استهداف الفئة الصحيحة، وبالتالي المستثمر والمشتري النهائي هما من يتحملان التكلفة.
واختتم الوادية حديثه بالقول إن «الحل الأمثل هو العودة لوضع استراتيجيات مبنية على دراسات سوق وتقييم صحيح للفئات المستهدفة لكل مشروع، وتتم دراسة وضع استراتيجية تسويق مُحكمة ومقننة وصحيحة، وبالتالي تكون فعالة أكثر وبتكلفة أقل والكل يستفيد، فالمطور يحصل على نتيجة أفضل، والمشتري النهائي لن يدفع تكلفة زيادة للتسويق».
